快，是所有互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的共同特征。

以直播電商為例，從2016年到2021年，行業(yè)經(jīng)歷了莽荒的探索期、出圈后的極速上升期，疫情推動(dòng)下的井噴期。現(xiàn)如今，市場(chǎng)回歸冷靜，進(jìn)入了穩(wěn)步發(fā)展期。

行業(yè)的發(fā)展快，船舵的轉(zhuǎn)向也快。如今，直播電商進(jìn)入下半場(chǎng)，這里不再是豬都能飛起來的風(fēng)口。在愈發(fā)追求專業(yè)化的階段里，以主播為代表的行業(yè)角色們也快速反應(yīng)，有了新的抉擇。

“銷售額破150萬，UV(網(wǎng)站獨(dú)立訪客)達(dá)到20萬”，恩佳的語氣里難掩意外。這是她停播9個(gè)月后，首次在淘寶直播開播收獲的成績(jī)。

在大眾觀念里，停播意味著賬號(hào)停擺、粉絲大量流失，沉寂已久的恩佳是如何達(dá)成突破的？數(shù)據(jù)的背后又蘊(yùn)含了哪些運(yùn)營(yíng)邏輯？簡(jiǎn)單采訪，恩佳給出了她的三點(diǎn)心得。

重回主戰(zhàn)場(chǎng)，“貨”是敲門磚

“我們回來了！”9月25日，恩佳重新亮相淘寶直播。即便坐擁粉絲數(shù)超過288萬，但她的內(nèi)心依然還是有些不安和忐忑。“不太清楚老粉們還在不在，大家還愿不愿意來你直播間購買。”

為了表達(dá)回歸的誠(chéng)意，首場(chǎng)直播前，團(tuán)隊(duì)緊鑼密鼓選品、備貨、準(zhǔn)備福利。當(dāng)天，恩佳共上架了116個(gè)鏈接，連播了超過4小時(shí)。小到襪子拖鞋，大到毛衣外套，上架的貨品多為恩佳熟悉的主打類目——服飾。

如果說9月25日的回歸，是一次面向大部分粉絲的正式發(fā)布會(huì)。那么，后面三場(chǎng)的連播，就是為了滿足粉絲們更細(xì)致、更垂直的需求。9月26日，恩佳舉辦了“女鞋回歸日”；9月27日是童裝回歸日；9月28日是濮院羊毛節(jié)。

“貨，是主播的生命線。”在恩佳看來，品質(zhì)優(yōu)質(zhì)，價(jià)格優(yōu)質(zhì)的貨品是吸引粉絲、留住粉絲的關(guān)鍵。

粉絲價(jià)值決定主播商業(yè)價(jià)值

采訪主播時(shí)，粉絲往往是無法避免的一個(gè)話題。首場(chǎng)直播，就能快速重回狀態(tài)，這與恩佳在淘寶直播積累粉絲的價(jià)值息息相關(guān)。

不同于內(nèi)容平臺(tái)、社交平臺(tái)，淘寶天然具有商業(yè)屬性，所累計(jì)的粉絲的消費(fèi)傾向也更高。

從粉絲畫像中看，恩佳用戶的年齡多為16歲~45歲之間的女性，其中26歲~35歲為核心群體。這部分用戶通常具備高學(xué)歷、高認(rèn)知、高品質(zhì)、高消費(fèi)的特質(zhì)。

“在淘寶直播，粉絲們的留言大多都圍繞貨品”，這是恩佳最深的一點(diǎn)感觸。消費(fèi)者的消費(fèi)目的明確，能夠讓主播在產(chǎn)品介紹、過品節(jié)奏、福利穿插等環(huán)節(jié)中更有把握。

好的土壤，是快速成長(zhǎng)的基礎(chǔ)條件

對(duì)于回歸淘寶，恩佳也有自己的考量。

9月初，恩佳正式回歸淘寶的幾天前，淘寶直播宣布進(jìn)入2.0“新內(nèi)容時(shí)代”。平臺(tái)從成交主要指標(biāo)改為成交、內(nèi)容雙指標(biāo)，形成“從內(nèi)容種草到成交爆發(fā)”的雙輪驅(qū)動(dòng)路徑。

加大內(nèi)容屬性，將為淘寶直播在商業(yè)的基礎(chǔ)上再添一塊墊腳石。抖音千萬網(wǎng)紅一栗小莎子、快手主播小沈龍、微博紅人小P老師的紛紛下場(chǎng)就已經(jīng)開始釋放了信號(hào)。

隨后淘寶直播推出2022年的流量扶持計(jì)劃，例如新領(lǐng)航計(jì)劃、引光者聯(lián)盟、超級(jí)新咖計(jì)劃、源力計(jì)劃等。對(duì)于長(zhǎng)期深耕、歸淘、新入淘的主播都建立了清晰的成長(zhǎng)路徑。

好的土壤能夠培育好的貨品、構(gòu)建好的粉絲生態(tài)，為主播提供好的生長(zhǎng)環(huán)境。風(fēng)口終將退散，對(duì)于主播而言，選擇一個(gè)值得深耕的平臺(tái)，是拉長(zhǎng)職業(yè)生命周期最重要的一點(diǎn)。